EXCLUSIF – Deuxième partie de l’entretien avec les fondateurs d’UNIREN, de jeunes entrepreneurs français partis à l’étranger pour partager un savoir-faire, celui du football à la française. Après avoir évoqué l’aspect sportif, Soufiane Khellaf et Qian Xin Yan s’attardent sur le côté entrepreneurial de leur démarche.

Uniren

Vous voyez-vous développer UNIREN hors de Chine ?

 

Soufiane KHELLAF : La réponse est non, compte tenu du fait qu’Uniren ne soit pertinent qu’en Chine, car il est pensé et adapté au contexte chinois.

 

Qian Xin YAN : On a commencé par notre première activité qui est la formation à Suzhou car derrière cela, on avait déjà en tête l’idée de décliner le service et proposer un football structuré. Cette structuration du football voulue par le gouvernement passe par la base, à savoir la formation des enfants pour que ceux-ci puissent ensuite devenir des futurs footballeurs amateurs. C’est en quelque sorte la première étape vers une meilleure démocratisation de ce sport à l’échelle nationale et en l’occurrence vers le développement d’une véritable culture du football généralisée qui manque aujourd’hui en Chine. Ceci entraînant cela ! Il va falloir répondre à davantage de besoins comme permettre aux gens de faire du foot au quotidien, d’avoir accès à des terrain. Cela demande encore plus d’infrastructures et de services et donc beaucoup de choses restent à faire au-delà même de la formation. D’autres projets sont donc en cours et à prévoir dans les années à venir pour véritablement parvenir à ancrer le football dans le paysage chinois.

 

Soufiane KHELLAF : Après, Uniren est un projet franco-chinois. Donc l’idée, dans quelques années, c’est vraiment d’être un pont entre la France et la Chine et de faire un peu un transfert de connaissances et de compétences. Essayer de faire en sorte d’apporter en Chine tout ce qui s’est bien fait en France dans le domaine du foot.

 

Qian Xin YAN : Cela passe notamment par le savoir-faire et du coup ce qui se cache derrière : la personne. Ce peut être un entraîneur français qui viendrait apporter son expérience ici. Ce que font déjà très bien les Pays-Bas. Il faut le souligner, les Hollandais sont très avancés sur ce plan. On a pu constater sur le terrain que plusieurs acteurs hollandais – qui sont pour la plupart d’anciens joueurs de foot professionnels – s’étaient installés dans le pays et y avaient développé des projets avec leur vision bien précise du football. Pour vous dire, la famille royale s’est même présentée ici l’année dernière pour signer des partenariats. Il y a un réel mouvement à ce niveau donc.

 

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Soufiane KHELLAF : Mais ce qui est dommageable, c’est de voir que l’un des seuls acteurs mondiaux du football à ne pas être présent en Chine, c’est bien la France. Les Anglais, les Espagnols, les Portuguais, les Italiens, les Allemands… Tous se bougent et essayent de faire des choses et de prendre part à ce développement. Mais les français, on ne les voit pas trop pour le moment et c’est fort dommage ! Bon, il y a Uniren (rires) mais ça ne suffit pas pour l’instant.

 

Qian Xin YAN : On ne voit pas assez de clubs, de structures professionnelles ou du moins des leaders d’opinion qui se déplacent. Quand même, voir le Roi et la Reine des Pays-Bas se déplacer et savoir que dans leur programme officiel, ils prévoient une journée pour le football pour rencontrer des enfants chinois et visiter des académies, c’est très significatif !

 

Où se situe votre activité en Chine et pourquoi ?

 

Soufiane KHELLAF : Notre activité est basée pour le moment à Suzhou, une ville de 12 millions d’habitants située à 100 km de Shanghai. Le choix de Suzhou a été purement stratégique.

C’est une ville dont la population a un certain niveau de vie, un pouvoir d’achat très élevé et un niveau intellectuel global assez important. Ce dernier élément se voulait être central dans notre approche car notre positionnement ne parle pas à 95% des Chinois. Notre message est à même aujourd’hui d’être compris que par une CSP qui dispose d’une certaine ouverture sur le monde, notamment forgée par le voyage. Et puis Suzhou n’a pas les inconvénients de Shanghai, où beaucoup d’écoles de football étrangères ont été créées ces dernières années, et qui est donc un marché plus difficile à capter, davantage concurrentiel en termes d’offre et sur lequel il aurait été plus difficile de mettre en avant.

 

A Suzhou, la concurrence en termes d’étrangers est beaucoup moins prononcée. C’est pourquoi il était plus judicieux de s’implanter dans un premier temps sur un terrain un peu plus vierge afin notamment de former, tester et ajuster notre pédagogie et évaluer sa pertinence pour pouvoir par la suite se développer dans d’autres villes comme Shanghai où l’on compte bien s’implanter en septembre prochain.

 

« L’académie compte 100 licenciés pour cette première année, c’est plus qu’encourageant »

 

Pour en venir à l’aspect entrepreneurial du projet, comment avez-vous fait pour le financer ?

 

Qian Xin YAN : Pour l’instant, on est sur du financement propre. On est partis sur un investissement de départ car pour créer une société, il est nécessaire d’avoir un investissement de base, et ce, encore plus en Chine, où la législation en vigueur requiert un apport de capitaux de la part de chacun pour obtenir le droit d’exercer. Par la suite, les premiers revenus dégagés par notre activité ont pris la relève.

 

Vous pensez avoir atteint les objectifs que vous vous étiez fixés en lançant Uniren ?

 

Soufiane KHELLAF : C’est très délicat d’effectuer en amont des prévisions lorsqu’on sait que le marché du foot en Chine est un marché en plein démarrage et loin d’être mature. On ne savait pas trop à quoi s’attendre. C’est la raison pour laquelle d’ailleurs il nous était difficile de quantifier nos objectifs. Ce qu’on a fait pour cette première année, c’est qu’on a essayé de miser avant tout sur la qualité plutôt que sur la quantité. L’objectif principal était donc de réussir à constituer un noyau d’enfants assez important pour pouvoir mettre en place notre pédagogie et tester ainsi notre modèle sur une saison. L’académie compte 100 licenciés pour cette première année, ce qui est plus qu’encourageant. On est assez satisfaits du nombre d’enfants que l’on a actuellement puisqu’il nous a permis de remplir nos classes et d’effectuer nos entraînements tous les week-ends. Ce que je veux dire, c’est qu’on n’espérait pas plus. Cela nous suffisait largement pour cette première saison en raison du staff et des infrastructures qui étaient les nôtres.

 

Qian Xin YAN : Aujourd’hui, on s’inscrit davantage dans une logique d’écrémage où l’on ne se situe pas dans un modèle purement économique où il faudrait toujours plus d’enfants ! Encore une fois, on cherche à se situer dans un modèle où la qualité prime. D’ailleurs, un système d’avertissement et d’exclusion a été mis en place puisque l’on souhaite être intransigeant sur le comportement et l’implication de chaque enfant. S’il s’avère qu’un enfant n’adhère pas à la pédagogie Uniren, les parents en sont avisés. On en discute et on trouve une solution toujours par le dialogue. Et si on limite, c’est certes pour la qualité mais aussi pour que les terrains ne soient pas saturés et que les entraîneurs ne se retrouvent pas avec trop d’enfants.

 

Soufiane KHELLAF : Exactement ! L’idée, c’est aussi de rester en accord avec notre message. On vante un service de qualité qu’on ne doit pas déprécier en cherchant le nombre ou le profit à court-terme. Les classes sont remplies pour le moment. C’est tout ce qu’il nous fallait pour ce démarrage. Une liste d’attente a déjà été mise en place pour l’année prochaine.

 

 

Quelle stratégie de communication avez-vous mise en place pour attirer vos 100 licenciés et vous établir dans le paysage de Suzhou ?

 

Soufiane KHELLAF : On a commencé par la base du commerce, qui est la prospection physique. Bien que les réseaux sociaux soient très développés en Chine, on ne voyait pas l’intérêt pour commencer d’utiliser de tels canaux alors que rien n’était encore fait et qu’on venait à peine de démarrer. On s’est donc mis à réaliser des flyers pour présenter un peu notre projet et appuyer notre démarche de prospection physique qui se passait dans la rue, à la sortie des écoles… Dès lors que l’on rencontrait des personnes, on en profitait pour leur parler d’Uniren et les inciter à venir découvrir notre projet lors d’événements mis en place à cet effet, à savoir une « Football Open Week », des week-ends de classe ouverte d’initiation au football et la tenue d’un premier entraînement gratuit. On a donc commencé avec un petit noyau d’une dizaine d’enfants qui s’est progressivement élargi grâce à la bonne vieille technique du bouche-à-oreille qui a pris la relève de la prospection. Tout n’a été que « amis d’amis » !

 

Ce qui nous conforte dans l’idée que notre service plait puisqu’on sait que les chinois sont généralement assez difficiles à convertir en tant que client : ils peuvent se montrer très réticents et poser beaucoup de questions –d’autant plus que notre projet venait à peine de démarrer. En revanche, ce qui est intéressant à voir, c’est que, dès lors qu’ils sont séduits, ils n’hésitent pas nous le montrer et à en parler autour d’eux ! Et c’est ce qui nous a permis en grande partie d’attendre le nombre de licenciés actuel.

 

« Imaginez. Débarquer en Chine sans parler un mot de chinois et devoir simplement commander à manger. La mission que ça représente »

 

Vous avez des conseils à donner la jeunesse française qui souhaiterait se lancer en Chine ou à l’étranger (dans le domaine du sport) ?

 

Qian Xin YAN : Commençons par l’aspect négatif (rires) ! Que tu vendes des croissants, des chaussettes, du vin, des sacs ou que tu fasses du football, monter une boîte c’est très, très difficile et peu importe le pays. C’est la première chose que je dirais. Il faut être préparé.

 

Soufiane KHELLAF : Je n’ai plus la même vision des choses depuis que j’ai monté Uniren. Désormais, celui qui me parle d’entrepreneuriat et qui a monté quelque chose, je le respecte. Peu importe ce qu’il a bien pu monter : une épicerie ou une entreprise qui commercialiserait la nouvelle technologie du futur ! Et inversement, celui qui me parle d’entreprenariat et qui n’a rien monté, je lui dis « tu ne sais pas de quoi tu parles tant que tu n’auras pas essayé de monter de projet ». Vraiment, dans l’entreprenariat, il y a l’idée, il y a l’envie et après il y a le fait de passer le cap/de se lancer et d’être confronté à tous les obstacles qui se dressent lors de la réalisation. Souvent, quand l’idée te vient en tête, tu te dis déjà « c’est bon je suis futur milliardaire, j’ai trouvé la recette ! Alors qu’en fait, non». L’idée, c’est seulement 3% du chemin parcouru, au fond. C’est important certes, mais ce n’est rien au bout du compte. Après il faut se lancer, l’appliquer sur le terrain et sur le marché concerné.

 

Qian Xin YAN : Mais après, cela n’empêche pas de croire en son idée et de s’en réjouir dès le début, mais ce qu’il faut c’est se lancer tout en essayant au mieux d’anticiper et de se dire que ce n’est pas si simple dès le départ. Mais se sent-on capable et prêt à s’accrocher à cela ? Là est la question qu’il faut se poser. Mais oui, il faut y croire et se lancer, c’est clair et net ! Sinon, Uniren ne serait pas né. C’est beaucoup de plaisir de voir ses idées se transformer sur le terrain en un réel projet. C’est autre chose de voir ensuite que celui-ci est apprécié par un nombre important (ou pas) de personnes. La satisfaction de nos clients est une des plus grandes fiertés que l’on peut avoir !

 

Soufiane KHELLAF : Si j’avais un conseil à donner, outre le fait que ce soit difficile et qu’il faille s’y préparer ? C’est qu’il faut y croire et être à 100% convaincu par la pertinence du projet. Je pense, à mon humble avis, qu’il n’y a pas un chemin du succès et un chemin de l’échec, mais qu’il y a juste un chemin du succès sur lequel il y a beaucoup, beaucoup, beaucoup de difficultés et d’obstacles. En fait, c’est plus une question de qui sera le plus déterminé à surpasser ces obstacles et à ne pas abandonner. Ce qu’il faut, c’est y croire et bien s’entourer, bien choisir ses associés – des personnes de confiance, qui partagent votre vision pour bien avancer ensemble. Pour la petite anecdote, un entrepreneur français à succès présent à Shanghai et qui a monté plusieurs boîtes nous a donné un très bon conseil, celui de « faire des choses simples. Démarrer avec un produit ou un service simple ». Souvent, lorsqu’on se lance, on a plein d’idées dans la tête et on a tendance à trop s’éparpiller en voulant à tout prix une sophistication de notre idée de base. On pense alors que cela embellit notre projet. Bien au contraire, cette sophistication peut rendre notre offre et notre projet davantage difficile à comprendre par notre cible. C’est peut-être simple mais pas toujours évident.

 

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Quelles ont été les plus grandes difficultés auxquelles vous avez dû faire face tout au long de ce projet ?

 

Soufiane KHELLAF : La plus grosse difficulté, c’est de faire du business en Chine et d’y vivre pour quelqu’un qui n’est pas chinois et qui ne maîtrise pas naturellement les codes ni la langue. Il y a un effort de compréhension, d’adaptation et d’intégration sur le plan culturel au quotidien à faire et qui n’est pas du tout facile. Cela rajoute une difficulté au projet entrepreneurial qui est de base complexe. Même si j’avais vécu quelques mois ici au préalable lors d’un échange universitaire, concrètement ce n’est pas évident du tout, surtout quand tu ne connais pas la langue, la culture et les codes.

 

Qian Xin YAN : Il faut juste imaginer le truc. On parle de monter une entreprise, ce qui est en soi déjà très complexe, même en France où la barrière de la langue n’est pas présente. Alors, imaginez-vous, simplement, venir en Chine, ne pas parler chinois et devoir juste aller commander à manger. La mission que cela représente !

 

Soufiane KHELLAF : Exactement ! Tu n’as d’autre choix que d’utiliser tes mains, de faire des signes, de montrer les images… (rires).

 

Qian Xin YAN : Déjà pour commander, c’est compliqué. Alors si derrière, il faut monter une société et que tu ne comprends pas le chinois, bah disons que…

 

Soufiane KHELLAF : C’est impossible (rires) !

 

 

Tous propos recueillis par Leila Kellou et Sofiane Zekri.

Crédits photos : UNIREN

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